半岛平台当下服装行业，私域运营已经成为标配，那么服装行业内的私域运营该怎么做？本文深入解析了服装企业私域运营的重要性，并提出了实现高质量、高留存、高转化的策略建议，希望对你有所帮助。

　　src=在当下的服装行业，私域运营已成 标配 。从传统线下门店 + 线上电商的经营模式，发展为以小程序商城、企业微信、视频号、公众号为核心场景的全渠道私域经营模式。

　　产品同质化严重：品牌众多，同质化严重，导致价格竞争压力大半岛平台，利润空间狭窄；

　　用户难留存：线下客流不稳定、线上流量难留存，商家自己无法创造流量，更无法保存流量；

　　缺乏管理分析：客户消费和复购的决策因素复杂，商家普遍缺少洞察、触达和运营客户的工具和能力；

　　导购人效：门店导购人数多但是难以参与线上运营，无法发挥其客户连接和深度服务的价值；

　　再就是，服装行业的特性就天然适合做私域：高复购、高忠诚度、高分享、高受众精准度、高频上新、高毛利。

　　纵观服装市场，例如优衣库、UR、太平鸟、I.T、江南布衣…等一众品牌，都在深耕精进自己的私域运营。毫不夸张地说，大家都在做，区别在于你做得好或不好。

　　早在 2015 年半岛平台，在大多数商家还未重视私域流量时，江南布衣已经开始着手建立从线下门店到线上平台的数字化建设，并在会员权益上花了大功夫，为 超级用户 的孵化打下基础。

　　如今，江南布衣拥有会员人数将近 500 万，而由这些会员贡献的零售额占总额的 7 成。2021 年购买总额超过 5000 元的会员人数超过 20.9 万个，消费零售额约 26.1 亿元，平均每个会员贡献 12000 元。

　　src=并且在线上推出 不止盒子 小程序，将购物场景搬到了线上，可以为消费者量身定制搭配，探索出从 人找货 到搭配师主导的 货找人 新销售路径。

　　九牧王在前几年一直在逐步推进数字化门店运营体系，由董事长亲自推动新零售部门的成立。2022 年完成私域 2.0 门店数字化升级，由总部赋能导购提升会员服务体验。

　　对原来线下门店的老 VIP 顾客因为疫情减少到店铺购买半岛平台，引导他们到微商城购买，对于新到店的顾客，通过添加店员微信成为 VIP，实现线下门店数字化运营。

　　导购通过微商城消息、电子券、积分兑换体系、公众号、短信、朋友圈等渠道，触达现有会员，激活购买，转化率可达到百分之十以上。

　　目前九牧王已经将直播、一对一营销、社群营销作为私域经营的组合拳，其小程序线%，单客成交客单提升 60%，公域广告引流新客效能提升 5 倍。

　　毫无疑问，私域已成为服装行业打造第二增长曲线的关键。那具体怎么做？有什么关键动作可以借鉴？

　　结合我们咨询服务的经验和案例，我认为做好私域除了保障好产品本身的质量以外，最关键的就是要做到 3 个 高 ：高质量，高留存，高转化。

　　我们在谈论的私域运营其实就是客户管理和维护的过程，本质就是服务。所以，你的服务质量也决定了你私域质量的高低。

　　而事实情况是，很多商家做私域没有运营重心，服务质量参差不齐。关键就是没有做好用户分层，在会员用户和非会员用户身上投入一样的精力，自然无法得到好的成效。

　　据有赞数据显示，服装类目会员客单价是非会员客单价的 2.6 倍；服装类目会员复购率也比非会员的复购率高出 30%。

　　因此，商家要做好 用户分层 ，找出 重点 客户，集中资源关注重点客户才是最优解。

　　除了可以资源投入最大化之外，用户分层还有一个好处就是，对不同需求半岛平台、不同偏好、不同购买原因的用户，对症入药，针对性、多样化的满足他们。

　　这里可以用 RFM 模型，它是将 Rencency（最近一次消费），Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）三个维度进行组合后，来对用户进行等级的划分。

　　src=实现用户分层之后，商家就可以针对性地对用户开展 高质量 服务了。拿服装品牌江南布衣举例来说，它们的会员权益包括 4 个维度：

　　产品类：先试后买、限量抢购、退货免运费服务类：专属搭配定制服务，洗护服务

　　正是通过这种高质量的服务，让高级用户更有尊贵感和身份优越感，也会给其他用户造成动力，鼓励他们通过更多、更持久的消费拥有更多的用户特权。

　　无活跃：社群活跃度越来越低，很多社群沦为广告、红包群；无累积：企微好友删除率高，个人微信私域流量添加缓慢；

　　无转化：私域转化低，无法转化精准用户；无沉淀：除此之外，没有寻求其他工具，完成私域内容沉淀和累计。

　　所以从公域里转化来的私域流量并不意味着永远固定不会流失，我们不仅要流量，也要做到能 留 量。

　　签到打卡可以极大地提升用户的留存和活跃，打卡的时间和频率最好依据短时高频的原则，这样用户才会有新鲜感。

　　通过文字 + 图片或者文字 + 视频的形式进行单品 / 穿搭推荐。根据季节或者职业区分进行不同同的推荐。可吸引用户关注产品信息，促进下单。

　　同时在用公众号或视频号进行推荐时，可引导用户关注，也起到了促进增粉的作用。

　　很多企业都在做，社群早安问候，但是都做的不好，主要有两个原因：与我无关和天天刷屏。

　　如何改变这个形式？首先要形式有效，建议改成小程序打卡，或生成早安语录图片（引导客户发朋友圈）。配合利益诱导，如打卡得积分，积分可兑换奖励，月底抽奖赠送礼物等。

　　在社群里发送优惠券或抽奖活动等福利，促进社群的活跃度。例如服装品牌 ONLY 每周五会有一个会员日抽奖活动，活动形式在公众号中进行抽奖。

　　定期的抽奖互动活动可提升与用户之间的粘性，同时也引导了用户对公众号进行关注。

　　每周会在群内进行几次影视、美食、音乐等分享，可提升用户对群的关注度，同时通过非产品类的内容非常也可以促进社群的留存。

　　src=总的来说，想要切实提升用户的粘性，就是要为他们提供有价值的内容，并提供超预期的服务，真正让你的私域成为 有效私域 。

　　况且服装这个品类天然适合直播带货，主播可以对产品进行实穿展示，解决了用户线上购买的弊端。

　　所以，关键就在于想不想做，怎么做了。关于直播，我们可以做好以下几个动作：

　　通过私域渠道预热：在社群、公众号、朋友圈进行宣传，配合直播利益点，引发用户观看及转发。

　　直播中转发：直播中，尤其是开福袋前，引导用户转发直播间，自己也要再次在社群内转发。

　　话术是销售的武器，直播转化高不高，话术也是相当重要。服装品类中，有可参考的话术公式：卖点 + 人群 + 场景 + 逼单。

　　尺码互动：我们这款有 4 个码，不知道怎么选尺码的宝宝把身高体重打在公屏上，我来帮你们选择；

　　颜色互动：我看看你们都喜欢哪个颜色，运营统计一下，我们等会试穿一下，多上一点库存；

　　选择互动：我手上两件外套，想要这件的扣 1，想要这件的扣 2，哪个人多我们先上哪个；

　　售后互动：拍到这件衣服的宝宝们，想要尽快发货的，给我回复已拍，我这边帮你把订单排一排。

　　抽奖互动：直播间马上破 1 万人，到 1 万人抽个福利，大家千万别走啊。

　　直播数据：重点关注平均在线人数、观看人次、平均停留时长、互动率、转粉率几个数据；

　　如今，服装行业正在逐渐从以 货 为核心向以 人 为核心的方向转变，私域运营作为直接与消费者互动的经营模式，更加强调了 人 的至关重要性。

　　在当前不断融合的线上线下环境中，企业不能仅仅局限于数字的增长，而应该以私域增长为基础，核心还是要抓住用户，了解他们真正的需求。

　　目前来看，服装行业依然有着平稳的增长空间，随着 AI 等新兴技术的快速迭代，未来更加值得期待。

　　晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；人人都是产品经理专栏作家半岛平台，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。