半岛平台我是中山市的服装小工厂老板的儿子，我家大概去年大概有50个车位，年出货量大概在3千万左右。我是去年底因为家里客户出了事才来工厂的，我们这种小工厂的原始负责人基本都没什么文化，所以不会在网上发声，你们能看到的也是冰冷的统计数字，下面由我给大家讲讲我所看到的服装行业的格局吧。

　　在中国低端行业，普遍用一个词就可以概括了“卷”。我举一个现实一点的例子吧，我手上接了一个韩国客户，做棒球服。他是因为去年供应商倒闭不做了，所以今年5月来1688找到了我，他也坦然自己去年做同款棒球服价格是230元/件（20%羊毛，PU仿羊皮，大面积毛巾绣和刺绣）。我按对方客户的标准实诚的给他报了我们的价格190块做200件，经过了4次打版，为了达到客户的要求，我们还把面料换成了30%羊毛，客户收到非常满意，因为我们做工比去年供应商要好很多，决定做大货了，做货之前问翻单1000件是什么价格，我说不会低于190元，因为首单算是个合作优惠价，基本不赚钱在做。可能也正是这句实诚的话，让他有所防备，随后在寄样（原来供应商的样品寄给我们参考的）的时候他叫我把这样寄到其它工厂半岛平台，说人家是做针织的只是想看看罗纹，我就想到他可能是想再次比价（做棒球服基本只涉及平车，只要是制衣厂基本都能做）。他也给我很多款让我们报价，我相信他也同样给了其它供应商报价，从中选了个最低值，我相信这就是行业中小型工厂的普遍现状。

　　在面料指定的情况下，无非就是对比工价和管理费用，工价在同一片区域基本都是固定的，所以最后的结果就是压利润，你30%毛利能做，他20%就能，我为了维持厂子运转一咬牙直接10%就做了，就这么无情。这是普遍网单所接客户的通病，相信做这一行的深有体会，根本不会存在客户忠诚度，你报的所有价格，只要客户觉得高了网上随便找一家报价低的就可以切换试一试，很多客户就是白嫖磨合期优惠价，嫖完就切换下一家。

　　我们同时也有品牌客户长期在我家做货，但收货要求可以说极其严苛，但价格却只比网单高那么一点。1/4寸的尺寸差距，针距，走线，线头等等收货检验项达到了近百项。货物反工常在，特别是卖得不好的拒收的情况更甚。知友可能会说，你达不到要求你可以不接呀，让达得到要求的厂子接不就行了？这么说吧，中山市普遍格局基本都是中小型服装厂，里面大多都是熟手，水平相近，客户能长期在我们家做，且经常反工的情况下，自是试过周边很多服装厂后最终的选择，因为他们也知道自己的货难做。但懂行的人一定知道反工即使是你毛利30%都禁不住造。

　　1.中低端客户死命杀价，直到杀到工厂没利润都给他们做货2.中高端客户质量要求严格，中小型工厂很难接得住，经常面临反工，导致实际利润微薄。

　　1.人力成本的攀升，我们工厂厉害的计件工人单月做货能达到近2万元，这完全是一个中大型企业主管级薪酬了，而这种情况在广东制衣厂里绝对屡见不鲜，厂里平均薪酬在正常月份也有7-8千元左右，相比10年前人力成本至少增加了一倍不止。

　　2.由于人力成本的攀升，大单向海外转移，导致中国留存的制衣工厂基本是中小型工厂。去天眼查看了一下中山注册资本在500万以上，社保人数在500人以上在营的制衣企业仅仅10家半岛平台，全中国仅85家。我们注册资本50万，参保人数14人在中山市居然也能排到第160名。足以说明在中国大型制衣厂有多稀缺。

　　3.工人老龄化，年轻人不愿意进厂。我们厂里目前20多个人里（疫情加之客户流失辞退了很多），仅有一个80后，其余全是60后，70后。有技术的老人工价要求高，又难以管理。

　　5.电商平台兴起，让服装成本透明化，拼多多，抖音平台很多甚至是成本价以下在卖货（基本尾货），即使在淘宝也鲜有能卖到3倍成本价以上价格还卖得很好的服装了。很多做一件代发的，赚1，2块钱都有在做。

　　6.暴款抄袭严重，只要卖得好的，不管是批发档口，还是网上，一旦暴起来了必然面临大面积抄袭，这让养设计师和打版师的厂子难以生存，行业只能往纯加工内卷。

　　总之，我这半年多里没有看到服装行业（制衣行业）在中国的未来，当我看到了，我会进来更新。

　　中国居民消费能力稳步提升，2018年，中国居民人均可支配收入28228元，其中，服装消费支出达1289元。

　　中国服装市场2018年GMV达2万零774亿元，同比增长率达7.8%，增长率达到峰值。受消费升级和本土消费者生活水平提 升、收入增长影响，2019年、2020年GMV继续上涨。

　　就服饰类目来看，女装一直是中国服装市场中份额最大的子版块：始终保持领先份额，保持较高市场容量。

　　受到疫情影响，2020年1-6月，服装行业规模以上（年主营业务收入2000万元及以上）企业13145家，累计实现营业收入5776.34亿元，同比下降16.39%，降幅比一季度收窄7.07个百分点；利润总额235.32亿元，同比下降27.34%，降幅比一季度收窄16.16个百分点；营业收入利润率为4.07%，比上年同期下降0.62个百分点。（数据来源：国家统计局、中国海关）

　　在市场饱和的影响下，女装市场虽然保持销售总量名列前茅，但市场逐年有所下滑。

　　2016年下半年至2018上半年，女装保持了平稳增长的趋势。2018年下半年起，越来越多传统品牌和淘品牌纷纷入局社交电商，基于“

　　”裂变式运营迎来第一个爆发期。2019年社交直播电商为女装提供 了更完善的“种草式”交易路径，为2019年保持增长提供了基础。

　　借助社交生态的高频触达特点，图文、视频、直播等多种形式的用户心智培养，社交电商在用户的触达、复购 以及转化上具有先天优势，有赞类目整体的购买转化率均值为7.0%。女装类目以6.6%的购买转化率低于均值， 社交种草式运营能力整体偏弱。值得注意的是，在直播环境“

　　从女装的出货渠道来看，2019年女装商家在直播平台上快速增长，半年内直播渠道渗透率上升至11%，高出大盘均值2倍以上。

　　另外女装商家在小程序的渗透率上，反应速度快于整体大盘，2018年整体超出大盘并在2019年继续保持。

　　从用户消费偏好来看，传统上下装仍然占据主要的消费市场，占比高达62%。但配饰类和基础款内衣类在社交电商环境下逐年有上升趋势，值得关注，主要原因为该品类适合社交裂变和分享。

　　女装细分品类中，销量占比前三名的是T恤、毛针织衫、休闲裤；销售额占比前三名的是羽绒服、毛呢外套、连衣裙。

　　女装行业主要消费增长驱动力来自中产阶级和年轻群体。年轻人乐于为开学毕业或各类节日精心准备，新中产则更加在意职业与聚会场合的着装，商家可为消费者提供更加场景化的消费体验。

　　有赞女装下单用户连续三年环比增长20%以上，呈现爆发式增长，购买力最强的省份为广东省，销量占比达11%。

　　年轻人与新中产每年购买5种或以上不同产品的人数占比均高于整体人群，商家可拓充女装服饰品类

　　年轻人与新中产的女装 “种草渠道”逐渐从传统电商平台倾斜至社交电商平台，社交电商平台的交易占比逐年扩大，且利润率相比传统平台电商高出 25~30%，市场蓝海潜力巨大。

　　从事服装外贸快有10年，自己的工厂在东莞，耳闻目睹加自身一手经验略做回答。

　　服装行业赚的是辛苦钱。普通工人都是从早8点半到晚9点10点。如果赶货，会有通宵，老板可能安排个夜宵补充下。一般人真吃不消这种劳动强度。中国人的勤劳耐劳，可见一斑。又因为长时间的上班，现在的小年轻不愿意入行了。导致人才断层。90后几乎没有，零星几个。80后应该是最后一批活跃在生产线的有生力量了。年轻人都去哪里了呢？设计师，电商运营，美工，客服等等。

　　服装行业虽然是劳动密集型产业，但是要能上手也是要技术的。不像电子厂流水线或者销售，培训个个把月都能上岗。以前学车位技术很多人都是跟着老乡师傅，熬个2-3年，学徒期间每个月给点生活费。正因为技术的门槛，这也是导致新人断层的另一个原因。

　　因为沿海地区人工成本，厂房租金等成本稳步高企。很多私人小厂都搬回老家，比如江西，湖北，湖南等内地。也有一些大厂在内地设分厂。内地也有招商引资来引进。这种势头还在持续，跟我合作的两三个江西小厂都搬回赣州了。本地的缝纫工在家有就业机会，背井离乡出门打工的久一年一年少了。有时候也在箱，这个厂房租金每三年涨个10%，什么时候是个头？一直这样涨？

　　我本人是80后，靠外贸一手订单起步，工厂也是主要做外贸。今年行情淡准备找熟人接点加工单养养车间。内单太难做了（尤其是转了几手），单价都卡的太紧了。基本就是亏于不亏的边缘。国内订单怎么接怎么做，经验有限。目前正在试水网销。基本就是抄款换面料吧。这里加长减短，哪里加宽减窄的改。

　　因为工人稀缺，5S6S管理？大厂我不了解，小厂是不可能的。车位因为分发裁片闹矛盾，随时赌气不上班。有的3天上班，2天不来。车间师傅一点办法没有。生产从裁床，到车缝，到尾部烫整，查货。全部零工化，碎片化。

　　又因为工人稀缺，用工成本也是连年上升。前几年零工查货16一个小时，今年普片要19-20。我们本厂的车位，只要手脚不是那么慢的，现在普遍都是8000-9000 。

　　工厂的获客渠道也不多。传统的批发市场因为疫情要玩完了，大型的服装展会也不能开（7月份的深圳展今天短信说延期了），国外也去不了。线上电商是另外一种操作逻辑，线上经营的比较成功的都是年轻人。80后90后很多，70后那些从传动模式切换过来的只能砸钱靠团队。我一朋友说，在车间做事可以，一坐在电脑前就打瞌睡。你让他看数据，关注运营后台，怎么可能？

　　5- 环保查的严，印染企业日子不好过，传导到下游布匹，印花，电镀都难过。

　　父母是开了十几年的羽绒工厂忙碌一代，浅答一波，和各位同行交流并一起寻找出路。

　　如果时间倒退十几年，我肯定会说服装还是好做的，但目前服装的需求远远小于供给，且加工制造不断往东南亚等其他廉价劳动力流动，这就导致了中国中低端加工制造业的单子少了。且近几年人工水电房屋原料等各类成本大幅度提升，尤其是人工，目前车位的基础工人成本都是7K或者以上，中层小管理1W+。而服装极依赖的就是人，可以主观说一句，目前国内大部分中小生产加工业的管理都是粗放型，这就导致一个不可避免的问题，生产资料、成本核算、流程管理、等等没必要的成本大量累计，更重要的是服装业更难避免这一点，比如打样修改就是甲方很主观的想法，以及流程未建设完成，大量内部无效沟通以及犯错，浪费的大量时间成本等，这一切大大压缩了生存利润。差点忘记了一点，库存！库存真的是服装加工不可逃开的痛苦，可以很大胆说，大家干服装的都有这个痛苦过。量少了错过爆发期，量多了，资金断裂，钱都是货，以上这些也并非服装业目前所有的困境，比如年轻人比例大幅度减少，人员管理难度提高等等非常多的业内才能看到到的困境。

　　以上是我对中小服装加工业生存环境的感触和目前面临的现状分析，寒冬已至，转型找出路或者退出可能是最好两个出路，上述问题全有的企业很明显，利润低，维持活下去都很困难，你把时间线年，难道能撑下去吗。

　　我一直在反问自己，如何找到一条短期内5年能活下去，且能看到出路的路并且去小成本试错。

　　1.国内低端行业的寒冷比中端冷，那就先往中端发展，如果能偏向于中偏上最好，高端制造是有较好的护城河，但很麻烦，员工质量等等没提高上去，最后只是折磨自己。而且我们依然更想做大部分人都能穿上的衣服。故此我在想如何在中端制造建立自己的优势和技术，这是一个方向。

　　2.学习流程化，现代化，数字化的管理模式，减少内部的损耗，当然这些转变太难了，同时这也更需要自我学习和成长，不可否认的是现代化的管理能为客户带去更好的体验，5年内的目标就是希望向这个方向靠拢。

　　3.不断试错，找到利润出口，只有利润能覆盖人工等所有成本，企业才能谈生存，才能吸引年轻人，企业才能良性发展。明白这一点，接下来企业不能只执着于自己的一亩三分地。

　　暂时先写这么多了，有点像我的日记，有机会再不断增加，各位同行共勉，非常欢迎一起交流。寒冬之下，砥砺前行。

　　1、疫情以前，15-19年这几年开的西服定制店可以说，比往前数20-30年加起来开的店都要多。多到什么地步？以前是一个商圈（重庆是多商圈格局），1~3家。现在是1栋楼里面10~20家。

　　2、原因嘛，多种因素的合力。主要矛盾还是电商。电商有多疯狂，线下实体店就有多遭殃，导致某一阶段转做餐饮的奇多，一个商场整层整栋转型做餐饮（要知道以前这些铺面都是卖衣服的），你敢信，结果那当然是大面积的餐饮店死亡。最后人和资本的溢出效应到处乱流，导致一部分流向西装定制店，就这样雨后春笋般地发芽了。

　　3、其实都是不好搞钱了，危急情况之下的病急乱投医，况且这么一窝蜂的乱上胡上在开始的那一刻结局已然注定。想一想内行都在卷，外行再干进去分蛋糕？

　　4、疫情发生之后，其实这是一个突如其来的变故。但说实话，就算没有这场疫情。西装定制店也将迎来淘汰赛，毕竟确实太多了。只不过疫情加速了西装店的出清。

　　5、西装店说起来没有门槛，但实际上还是有一定隐形门槛。比如尺寸测量，比如供应链整合。这些都需要时间去沉淀。还不说销售方面。

　　6、西装定制店的思路已经发生改变，以前的逻辑是做量。移动互联网带来的去中心化时代，量是做不起来了，只能提高单位流量的价值。点到为止，所以如果初入本行业的小白，就要根据现行逻辑去想办法赚钱了。

　　以前的逻辑是数家大鱼垄断市场，现在是无数小鱼分食市场。整个西装定制市场，不再是少数几家寡头独大，而是很多小而美的店分食市场。不同的城市可能品牌还不相同半岛平台。那些大的品牌连锁，到处开分店的就非常危险了。立个flag在这里吧。

　　7、一年100套，这是每家西装店最低生存线。挺过了这个就是胜利，过不了就完犊子。像观音桥，南坪，解放碑，1栋楼里面有多达10多20家，这怎么养得活？

　　1、重庆一直的格局，都是一大一中多小，总体不超过10家。但随着15~19年西装定制店的暴增，又增加了几家。

　　2、增加的这几家当中，有的是工人转型搞的。对市场有一点感觉，看着暴增的西装店，以为是坐上了风口。但我早就提醒过市场没那么简单。

　　因为西装店虽然多了，终端消费增量并没有增加，反而随着外地连锁西装店的入侵导致本地订单在减少。这些新开的西装店无论是样衣还是客户订单，都有好大一部分流向沿海，所以哪来的什么风口。不过是存量市场博弈。

　　3、房地产这把刀怎么可能错过服装业的老板。借着升级厂房，估计搞西装的几个老板都憋着一口气，都想追齐重庆的老大和老二。除了一两家退出本行业的，都扩大了规模。从厂房规模上扩大3~5倍，但其实产值，这个就是大哥莫说二哥大家心里都明白。以前虽说厂房破，但租金便宜，有几家的租金便宜得几乎算没有，现在厂房虽然高大上，但贷款或租金涨了多少？这些都是要摊到成本里面的。说没压力一定是假线、其实大家都不必去做梦了，重庆老大和老二的江湖地位是怎么来的？那是几乎独占整个重庆市场若干年来的。再加上后期倒腾了地皮厂房换来的，不然宾利也不是这种苦哈哈的产业谁能享受到的。这个时机已经一去不复返了，现在不会有，估计未来也不会有。

　　5、作为一个小厂，要有自觉性。年1万套这个基本生存线先保住再说，不然整个工人流水线都保不全就问题大了。好几年前老大都在缩减产线了，这已经是个明显的信号。只有不明就里的人，才不要命的往里冲。

　　6、现在沿海的厂子都吃不饱，不断向重庆渗透，以前像这种一套两套的单子，别说沿海的厂子，重庆的老大和老二都是不接的。现在是啥样？大家心里有数。不要嫌弃单子小。一套一套的柔性化定制将是未来长期的主流形态，所以无论是思想观念，还是生产形态的转变，越快越彻底越好。

　　7、消费升级，消费者升级，这个已经是大势。升级工艺和辅料乃是上策。隔年加那10块20块的加工费没啥意思，不如升级配件直接增加50-100的好。只是厂房设备升级，做工不升级半岛平台，辅料不升级，这是相当危险的。

　　2、电商微信带来的交易便利，这个不用说了啥。不说别的，是不是很多直接从沿海厂家拿货？是不是有很多直接从1688拿货？那价格那样式，是朝天门市场能比得了的吗？就说说无纺布包装袋，都10多年了还是些老样式，各家同质化相当严重，甚至质量还越做越差，这个就是作死的节奏，你想想哪一个行业10多年不更新产品能够越做越好的，那就奇了怪了。

　　3、早在10年前，沿海的面料商就开始在重庆所有的服装公司走访发面料册了。比较短视的一些本地面料商还在发面料册上扣扣搜搜的区别对待。

　　还有面料册的质量我就不说了，跟得上时代发展的需要吗？像某些家每年的面料册除了更新一下日期年份，你更新了个啥？数10年一样的东西，不要说给消费者。跑业务的都感觉不好意思往外拿，这玩意儿能招来生意吗？

　　4、现在还选择本地面料，辅料商的。除了一些长期合作的老客户，一方面是像老朋友一样，熟悉了的惯性需求。另外最重要的需求就是垫资的需求。但是垫资须谨慎，尤其是碰到激进的厂家。某家厂倒闭导致的坏账，大家都历历在目啥。某些供应商虽说赢了官司，但拿不到钱有毛用？就算你钱多，但也架不住大风这样刮吧。

　　5、要么趁早转行，要么开始转型升级半岛平台。这个钝刀子割肉，虽然一直不怎么疼，但是那一天迟早要来的不是？而且这个不像是匀速而是加速度。

　　6、也还是有做得好的，某家的老板可以说相当灵敏，跟我惺惺相惜的感觉，哎，你想打瞌睡，他马上送枕头。早早的就发现了趋势，在其他家普遍收缩业务，减少sku的时候，他一下子推出近10个面料册，你敢信。但这种增加品类，减小单个品类的备货量的做法相当适应市场。

　　而且采取多个城市档口出货，只有一个共享库存仓的做法也相当先进。是不是感觉跟电商的玩法一模一样？

　　7、某些年龄偏大，二代不接班，眼界和心力都跟不上的，确实比较恼火。尽快处理干净库存吧，这是我送上的唯一美好的祝福。当中有很多老朋友，但在大势面前，个人都是无能为力的。哪能有一直躺赚的生意？况且10多年了，挣得也差不多了，早点退休享清福吧。

　　长期卷是基本形态，不是钱没那么好挣了的问题，而是到了生死存放之秋也，这个观念得有。除了重庆本地，还得防着隔壁成都，外地沿海，哪些卷起来都是些不要命的主儿。疫情的来临和反复虽说让人痛苦，但加速了行业出清的速度，原本可能10年，现在乐观估计5年吧，再挺得的都差不多了，留下来的就都是硬汉，也将品尝到最美的市场蛋糕。同样立个flag。

　　2、另外总体来看，市场的量早就开始下行了，虽然消费升级导致的销售额在增加，但要搞清楚量的降低，对于加工厂和面料辅料商都是致命的打击。

　　3、最先倒下的肯定是若干西服定制店，然后是面料辅料商，当然倒下代价最大的肯定是加工厂，重建代价最大的也是加工厂。

　　5、这一轮儿不能存活下去的面料辅料商，基本就没有重开的可能性了。因为整个社会链条都在缩短，重庆这样式儿的中间商没有任何存在的意义。

　　6、加工厂要是这一轮儿挺不过去，以后重建将有相当大的麻烦。最主要的麻烦就是人力，天知道找一些技术含量高的师傅有多难，一旦转行搞其他的，再叫回来难度挺大。况且现在学这个的年轻人真的不多。而西装又是所有服装品类当中对制作工艺要求最高的，想快速上手难度挺大。

　　7、如果真的像知乎上一样，退回到伦敦萨维尔街那种前店后厂的模式，一天能接几个单子？那将导致整个西装价格的急剧上升。当然上层们是不用担心的，我是担心广大中产和普通白领们，到时候还有这样便宜的定制渠道吗？现在就算客户再挑剔，商家还得争先恐后的奉着，这是卷的结果，要是倒掉一大半，估计广大中下层又得回到西服成衣时代。